Concentración de clientes y proveedores
Dependencia de pocas contrapartes cuya pérdida comprometería la continuidad operacional.
Hallazgo
Los 3 principales clientes concentran el 51% de la facturación y un solo proveedor abastece el 78% del acero estructural.
Qué detectamos
El cliente principal representa el 24% de la facturación anual; los tres primeros suman 51%.
Los contratos de esos tres clientes contemplan terminación unilateral con aviso de 60 días, sin indemnización.
En abastecimiento, un solo proveedor concentra el 78% de las compras de acero estructural, el insumo crítico de la operación.
El contrato con ese proveedor está entre los 29 vencidos que continúan en ejecución sin marco contractual vigente.
Documentos analizados
Contratos con clientes
Origen: SharePoint · sites/Legal
Condiciones de terminación de los tres contratos principales.
Contratos con proveedores
Origen: SharePoint · sites/Legal
Contrato de suministro de acero, vencido.
Documentos tributarios electrónicos
Origen: SII
Distribución de la facturación por contraparte.
Diagnóstico
La combinación es la que preocupa: alta concentración de ingresos con terminación unilateral a 60 días, y alta concentración de suministro sin contrato vigente.
El proveedor de acero acumula dos riesgos simultáneos: concentración y falta de contrato. Un cambio de política comercial de su parte afecta directamente la capacidad de producción y el margen.
La terminación a 60 días sin indemnización en contratos que suman la mitad de la facturación deja a la empresa sin capacidad de reacción ante una decisión del cliente.
Este hallazgo también es relevante para el frente financiero: los covenants de los créditos suelen incluir cláusulas de concentración.
Marco normativo
Cláusulas de terminación y exclusividad de los contratos analizados; reglas generales sobre terminación unilateral y preaviso.
Cómo capturar el valor
- 1Regularizar y renegociar el contrato de suministro de acero, incorporando compromiso de volumen y precio.
- 2Homologar al menos un proveedor alternativo de acero estructural.
- 3Negociar plazos de preaviso más largos con los tres clientes principales en su próxima renovación.
- 4Definir un umbral máximo de concentración por contraparte como política comercial.
- 5Monitorear la concentración de forma trimestral, no solo al cierre anual.
Valor cualitativo
Es un riesgo de continuidad del negocio, no solo contractual. Reducirlo exige desarrollo comercial y de abastecimiento, que toma tiempo, pero la regularización del contrato de acero es inmediata.
Riesgos y consideraciones
- Homologar un segundo proveedor de acero exige certificación técnica y puede aumentar el costo unitario.
- Negociar preavisos más largos con clientes dominantes puede no ser viable comercialmente.
Maqueta de demostración con datos ficticios. No constituye asesoría tributaria, legal ni financiera.
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